Trong bối cảnh thị trường bất động sản tiếp tục phân hóa, các doanh nghiệp môi giới đang thay đổi chiến lược phân phối theo hướng ưu tiên những dự án có tính thanh khoản cao, pháp lý rõ ràng và chủ đầu tư uy tín. Cùng với đó, đội ngũ môi giới cũng từng bước chuyên nghiệp hóa, nâng cao năng lực tư vấn, ứng dụng công nghệ và làm chủ dữ liệu để đáp ứng yêu cầu mới của khách hàng.
Lực lượng môi giới bất động sản thay đổi chiến lược trong bối cảnh mới. Ảnh: T.Hiền
Doanh nghiệp môi giới thay đổi chiến lược lựa chọn sản phẩm
Sự phân hóa ngày càng rõ nét của thị trường bất động sản trong 6 tháng đầu năm 2026 không chỉ tác động đến quyết định của nhà đầu tư mà còn làm thay đổi chiến lược kinh doanh của các doanh nghiệp môi giới.
Trong bối cảnh thanh khoản chưa đồng đều giữa các phân khúc và dự án, thay vì mở rộng danh mục sản phẩm như những giai đoạn trước, các doanh nghiệp môi giới đang có xu hướng thu hẹp phạm vi phân phối, tập trung vào những dự án có khả năng giao dịch tốt và hạn chế rủi ro.
Theo Dat Xanh Services - FERI, nguồn hàng được các doanh nghiệp môi giới ưu tiên phân phối chủ yếu đến từ các đô thị lớn như Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, Nha Trang, TP.Hồ Chí Minh, Bình Dương (cũ), Vũng Tàu (cũ)... Đây đều là những thị trường có nhu cầu ở thực hoặc đầu tư tương đối ổn định, đồng thời tập trung nhiều dự án của các chủ đầu tư lớn với pháp lý rõ ràng và tiến độ triển khai được bảo đảm.
Không chỉ lựa chọn thị trường, loại hình sản phẩm được phân phối cũng có sự thay đổi đáng kể so với năm 2025. Nếu trước đây danh mục sản phẩm khá đa dạng thì hiện nay các doanh nghiệp môi giới chủ yếu tập trung vào căn hộ, nhà phố và nhà ở xã hội - những phân khúc được đánh giá có nhu cầu thực và khả năng thanh khoản cao hơn trong bối cảnh thị trường vẫn đang trong quá trình phục hồi.
Theo DXS-FERI, việc lựa chọn sản phẩm để triển khai kinh doanh đang trở thành quyết định mang tính chiến lược của doanh nghiệp môi giới. Để đánh giá rõ hơn xu hướng này, đơn vị đã khảo sát 378 doanh nghiệp môi giới trên phạm vi toàn quốc về các tiêu chí ưu tiên khi lựa chọn sản phẩm phân phối.
Kết quả khảo sát cho thấy các doanh nghiệp không còn đặt nặng quy mô dự án hay mức phí môi giới như trước mà ưu tiên nhiều hơn đến hiệu quả bán hàng và khả năng tạo dòng tiền.
Cụ thể, 85,7% doanh nghiệp cho biết uy tín của chủ đầu tư là tiêu chí quan trọng nhất khi lựa chọn sản phẩm để triển khai kinh doanh. Theo DXS-FERI, đây là yếu tố giúp gia tăng niềm tin của khách hàng, đồng thời giảm thiểu rủi ro trong quá trình bán hàng.
Đứng thứ hai là tiêu chí tính thanh khoản của sản phẩm, được 69,8% doanh nghiệp lựa chọn. Điều này phản ánh xu hướng ưu tiên các dự án có khả năng giao dịch và hấp thụ tốt, thay vì chạy theo những dự án có quy mô lớn nhưng khó bán.
Bên cạnh đó, 57,1% doanh nghiệp đánh giá cao các dự án có cam kết chi trả phí nhanh, trong khi 44,4% ưu tiên các đơn vị phát triển dự án chuyên nghiệp. Theo DXS-FERI, điều này cho thấy hiệu quả triển khai và tốc độ thu hồi dòng tiền ngày càng trở thành yếu tố quan trọng trong chiến lược kinh doanh của các doanh nghiệp môi giới.
Ở chiều ngược lại, những tiêu chí từng được xem là lợi thế như mức phí môi giới cao (31,7%) hay quy mô dự án lớn (11,1%) không còn giữ vai trò quyết định. Kết quả khảo sát phản ánh rõ xu hướng doanh nghiệp môi giới đang ưu tiên những sản phẩm có khả năng giao dịch thực, hiệu quả bán hàng cao và tạo dòng tiền nhanh nhằm duy trì hoạt động ổn định trong bối cảnh thị trường tiếp tục sàng lọc.
Từ người bán hàng đến chuyên gia tư vấn, làm chủ công nghệ và dữ liệu
Sự thay đổi trong chiến lược lựa chọn sản phẩm của các doanh nghiệp môi giới cũng kéo theo những yêu cầu mới đối với đội ngũ môi giới cá nhân.
Khi nguồn hàng được sàng lọc kỹ hơn và khách hàng ngày càng thận trọng trong quyết định xuống tiền, môi giới không còn chỉ đóng vai trò kết nối giao dịch mà phải từng bước trở thành chuyên gia tư vấn, đồng hành cùng khách hàng trong suốt quá trình lựa chọn và ra quyết định đầu tư.
Theo đánh giá của DXS-FERI, sau giai đoạn thị trường sàng lọc mạnh, đội ngũ môi giới bất động sản đang chuyển biến theo hướng chuyên nghiệp hơn. Quá trình này không chỉ thể hiện ở việc hoàn thiện chứng chỉ hành nghề và đáp ứng các điều kiện tham gia thị trường, mà còn ở việc chủ động nâng cao kiến thức chuyên môn, kỹ năng tư vấn và khả năng phục vụ khách hàng.
Bên cạnh việc đầu tư cho chuyên môn, đội ngũ môi giới cũng đẩy mạnh ứng dụng công nghệ vào hoạt động kinh doanh. AI, livestream và các nền tảng số đang được sử dụng ngày càng phổ biến nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng, mở rộng khả năng tiếp cận khách hàng và tối ưu hoạt động tư vấn.
Theo DXS-FERI, xu hướng này góp phần nâng cao chất lượng dịch vụ môi giới, tăng tính minh bạch của thị trường và đáp ứng tốt hơn yêu cầu ngày càng cao của khách hàng.
Đúng với xu hướng “cá nhân môi giới bất động sản ngày càng chuyên nghiệp”, đội ngũ môi giới hiện không chỉ tập trung hoàn thiện kiến thức chuyên môn mà còn chủ động nâng cao năng lực công nghệ, kỹ năng truyền thông và khả năng tư vấn toàn diện.
Đây được xem là nền tảng quan trọng giúp đội ngũ môi giới thích ứng với những thay đổi của thị trường, nâng cao năng lực cạnh tranh và đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của khách hàng trong giai đoạn phát triển mới của thị trường bất động sản.
Ông Nguyễn Thái Bình, Phó Chủ tịch Hội Môi giới Bất động sản Việt Nam, Chủ tịch HĐQT Đông Tây Group kiêm Tổng Giám đốc Đông Tây Land cho rằng, sự thay đổi của thị trường cũng đặt ra những yêu cầu mới đối với lực lượng môi giới.
Trong giai đoạn tới, môi giới không chỉ là người bán hàng mà phải trở thành chuyên gia tư vấn, làm chủ dữ liệu, ứng dụng công nghệ và đồng hành cùng khách hàng trong suốt quá trình sở hữu, khai thác tài sản. Theo ông, đây cũng là yếu tố góp phần nâng cao tính minh bạch và thúc đẩy sự phát triển chuyên nghiệp của thị trường bất động sản.
